Wanneer spreek je over een belangrijke klant, hoe volg ik hem op of waar vind ik deze key accounts? |
|
Doelstelling
Als verkoper wilt u uw belangrijkste klanten koesteren. Maar wanneer spreek je over een belangrijke klant, hoe volg ik hem op of waar vind ik deze key accounts? Al deze vragen worden beantwoord in deze
opleiding.
Doelgroep
Verkopers uit binnen- en buitendienst
|
PROGRAMMA |
Workshop 1
Definitie en bepalen van een key account
Analyse van een key account
- Situatie – binnen welke context werk je?
- Voorgeschiedenis
- Te bekomen info – wat moet je weten?
- Infobronnen – CRM/ERP/internet/beurs/?
- Samenstelling van de D.M.U. – hoe worden beslissingen genomen?
- Concurrentie – welke andere spelers zijn er?
Workshop 2
Waardebepaling van een key account
- Volume
- Marge
- Referentie
- Risico
- Andere factoren? (relatiebeheer)
SWOT-analyse: werk een SWOT uit voor drie mogelijke key accounts
Workshop 3
Benadering van een key account: mogelijke kanalen en acties
Opvolging van een key account
- Wie
- Frequentie
- De interne promotor – wie is je ambassadeur?
- Brick walling – hoe werkt het?
- Locking devices
Opdrachten
KO werk een plan uit om key accounts te gaan ontwikkelen |