| De aanwezigheid van een bezwaar is vaak een uitdrukking van belangstelling. |
 |
Doelgroep
Verkopers die face to face of aan de telefoon met klanten verkoopgesprekken voeren.
Doelstelling
De deelnemer:
- verwerft inzicht in het verkoopgesprek;
- laat zich niet ontmoedigen door bezwaren van de klanten;
- krijgt technieken om met deze bezwaren van klanten om te gaan.
Methode
Theoretische inzichten en praktische oefeningen wisselen elkaar af. |
PROGRAMMA |
In alle fasen van het verkoopgesprek bestaat de kans dat de klant bezwaren uit. Eigenlijk zou je blij moeten zijn met bezwaren. De aanwezigheid van een bezwaar is vaak een uitdrukking van belangstelling en dat is toch wat elke verkoper wil zien. Wanneer er geen bezwaren geopperd worden, zouden jouw klanten overal, van alles en van iedereen kopen.
Dit is gelukkig niet het geval daarom kunnen wij stellen dat verkopen in feite pas begint als de klant ‘’nee’’ zegt. Verkopers zouden overbodig zijn als de klant alle voordelen van uw product meteen zou onderkennen.
We herhalen en oefenen de basis van het verkoopsgesprek en focussen dan op een aantal heel concrete bezwaartechnieken:
- de techniek van de voorwaardelijke instemming.
- filtertechniek.
- Reflectietechniek.
- Boemerangtechniek.
|