Verkopen vanuit “het product” werkt al lang niet meer. Klanten kopen een product of dienst omdat ze een probleem hebben in hun huidige situatie.
Solution selling betekent actief op zoek gaan naar dit probleem, de impactervan inzichtelijk maken voor zowel de verkoper als de klant zelf, en op basis daarvan een product voor te stellen dat een oplossing biedt voor dit probleem.
In complexe structuren betekent dit meestal dat heel wat mensen betrokken zijn. Verkopen aan de inkoper alleen is lang niet voldoende. Alle betrokken partijen moeten bewerkt worden, en hun invloed in het beslissingsproces dient maximaal uitgespeeld te worden.
Enkel die accountmanagers die hier op inzetten, maken het verschil met hun collega’s, en zijn succesvol.
Voor wie is dit webinar bedoeld?
Dit webinar richt zich tot iedereen die binnen een bedrijf of organisatie verantwoordelijk is voor de commerciële relatie met klanten, in het bijzonder strategische klanten, en die bij commerciële besprekingen geconfronteerd wordt met complexere beslissingsprocessen en meerdere “decision makers”.
Tip: misschien heb je ook interesse in het webinar rond “het accountplan” ? (Beide webinars kunnen afzonderlijk gevolgd worden).
Docent
Stefaan Maes is sales coach en sales trainer, actief in zowel de B2B als B2C omgeving.
Vanuit zijn dertig jaar lange ervaring als key account manager in de ICT sector bouwde hij een grote expertise uit op het vlak van sales. Hij werkte 13 jaar voor één van Belgisch grootste telecom bedrijven en onderhield de commerciële contacten met hun top-10 klanten.
Na een doorgedreven opleiding tot coach startte hij in 2013 zijn eigen activiteit als trainer/coach (www.rentasalescoach.be) en is hij verbonden met het trainersnetwerk “The house of change”. Vandaag traint en coach hij verkopers en account managers voor opdrachtgevers in alle mogelijke sectoren.
Zijn webinars halen steevast uitstekende beoordelingen ! |