Verkopen met resultaat: verkoopvaardigheden: opbouw van het commercieel face-to-face gesprek (module 3)

DOEL VAN DE OPLEIDING

In deze opleiding leer je:

• doelstellingen bepalen in functie van de prospect
• diensten en/of producten vertalen in passende voordelen voor de prospect
• de noden bij de prospect te traceren en daarop in te spelen via het product/dienstvoordeel
• producten en/of diensten overtuigend te valoriseren ten aanzien van de vooropgestelde prijs
• voldoende zelfzekerheid te ontwikkelen om sneller af te sluiten
• de resultaten te bestendigen met een link naar relatiemanagement

DOELGROEP

Medewerkers die een functie (zullen) uitoefenen op de commerciële binnen- of buitendienst en die hun bekwaamheden op commerciële gesprekken gestructureerd willen verbeteren of verhogen.

Voor het volgen van deze opleiding is kennis van module 1: Verkoopvoorbereiding vereist.

PROGRAMMA

Volgende fundamentele 'verkoop skills' komen aan bod:

Contactname: realiseren van een persoonlijk contact met de klant:
• Belang van de non-verbale communicatie - oogcontact
• NLP in de benadering van onze klant.

Motiveren: de relatie met de klant op peil houden en aanmoedigen.
• Empathie: belangrijke factor in het opbouwen van vertrouwen.

Vraagstelling: bekomen van diepte-informatie over het bedrijf.
• Communicatie ondersteunende en -sturende vragen.
• "SPIN-techniek": gericht op analyse, evaluatie, ontwikkeling, wensen, ...

Bevestiging: afstemmen van de golflengte tussen bedrijf en klant.
• Bekomen van een "eerste instemming" van de klant, herbevestigen van de noden die de klant naar voor heeft gebracht.

Beantwoording: oplossing en voordelen naar de klant richten.
• Argumentatie in termen van eigenschappen en bijhorende voordelen.
• Valorisatie van uzelf, uw onderneming, uw oplossing, die later zal gelden als evenwicht tegenover de prijsstelling.

Weerleggen van tegenwerpingen: de klantenrelatie verhogen.
• Benadrukken van de onmisbare waarde van tegenwerpingen.
• Herkennen als "hulpmiddelen" voor de verkoper/onderhandelaar.
• Herkennen als verborgen "koopsignalen", maar negatief geformuleerd.

Prijspresentatie: prijs in balans brengen met het aanbod.
• Prijs versus waarde.
• Prijs weerleggen en prijs onderhandelen.

Afsluittechnieken: durven het order te vragen.
• Ontdek "koopsignalen", sluit zo snel mogelijk af en "keep trying" !
• Aandacht voor de nazorg en de follow-up.

In deze training ontwikkel je een gestructureerde aanpak van de commerciële benadering, met het inzicht de verkoop te bespoedigen en meer omzet te halen. De training wordt theoretisch onderbouwd, maar wordt zeer praktisch geoefend door middel van rollenspelen met nabespreking.

Deze module is een onderdeel van het vormingspakket 'Verkopen met resultaat'. Dit pakket bestaat uit drie modules:
• Verkopen met resultaat: Verkoopvoorbereiding (module 1)
• Verkopen met resultaat: Prospecteren in de praktijk (module 2)
• Verkopen met resultaat: Verkoopvaardigheden: Opbouw van het commercieel face-to-face gesprek (module 3)

De drie modules kunnen los van elkaar gevolgd worden. Wij raden echter aan om het volledige pakket te volgen.

PRAKTISCH

Begeleiding

Bavo Goos - Smart Boost!

Jan De Schepper - 09 222 26 14 - jan.deschepper@cobot.be